Los principios de autoridad y credibilidad en las ventas

En todo proceso de ventas tienes que generar AUTORIDAD, lo que significa entre otras cosas que tienes que hablar con convicción, transmitir que sabes y te lo crees Y GENERAR CREENCIA EN TI.

¡Ahí es nada!, ¿no? Pues si todo lo anterior ya te parece complejo de conseguir, tengo otra “alegría” que darte: No te olvides que TIENES SÓLO UNOS POCOS MINUTOS para ganar la AUTORIDAD.

Esto para que lo entendáis funciona como cuando empiezas a leer una novela y ya al poco de empezar "sabes" si te va a gustar o no. Luego actúa lo que se llama el sesgo confirmatorio, es decir, tendemos a buscar signos que confirmen las primeras impresiones…

Por tanto, al igual que si cuando empiezas con una novela o con una serie de TV y al principio no te gusta, lo que haces es pensar y decir cosas como: “que aburrida, que mal está el actor en esta serie, que risas más forzadas, etc”, en ventas el potencial comprador “hará” lo mismo contigo.

Así que ya sabes… HAY QUE DESPERTAR EL INTERÉS Y GENERAR LA AUTORIDAD al principio de una venta o el sesgo confirmatorio te matará...

Y, ¡cuidado!, si vas a hablar por ejemplo de estrategias de ventas a un foro de empresarios que son todos autónomos o PYMES, no se te ocurra "generar autoridad" hablando sólo de tu gran experiencia y casos de éxito en las multinacionales que has estado, porque es fácil que piensen: "Claro, en un entorno multinacional eso es muy fácil de decir, pero éste no se ha tenido que pegar en el día a día con cerrar ventas en una empresa pequeña y con un producto poco conocido...". Es decir, pensarán: ESTA "NOVELA" NO ES PARA MI...

 

EL PRINCIPIO DE CREDIBILIDAD

Todos sabemos que nuestras experiencias en el pasado nos condicionan nuestros comportamientos en el presente y que además percibimos cada uno la “realidad” en función del contexto que se nos ofrece.

Si dudas o no entiendes esto último que estoy diciendo, te invito a que entres a tu ordenador ahora mismo y teclees, por ejemplo: “vídeo de Cristiano Ronaldo disfrazado de vagabundo”.

Es evidente que el contexto de un producto reconocido como un móvil de Samsung o un coche de Mercedes, te genera credibilidad por sí mismo y te va a ayudar, de la misma forma que si tu producto es un perfecto desconocido (como el vagabundo del vídeo), te va a costar mucho más que te presten atención.

Por tanto, a la hora de vender, y para generar CREDIBILIDAD, tienes que pensar cual es el mejor “contexto” que puedes ofrecer a tu potencial cliente y evitar los “errores de contexto” que podrían estropear una venta.

Por ejemplo, si eres un arquitecto, procura tener un despacho que “destile” tu estilo y en cualquier caso que tenga una personalidad impactante. Si no, tu potencial comprador va a pensar: “si esto es lo que tiene para él, ¿qué me va a ofrecer a mí?”.

Siguiendo otro ejemplo: ¿te has fijado en la sensación que te produce entrar a una clínica dental? ¿has notado que todo suele estar muy BLANCO, limpio y huele a “higiene”? ¿te imaginas el “contexto” contrario que imagen te produciría?

Así que te propongo que te pares a pensar y a partir de ahora analices qué acciones concretas puedes realizar para mejorar tu contexto.

 

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