¿Cómo hacer un Plan de Ventas?

Estamos acostumbrados a planificar muchas de las actividades de nuestra vida diaria. Si al terminar nuestra jornada de trabajo vamos a ir para el gimnasio, por ejemplo, nos aseguramos de guardar en una mochila todas las cosas que nos harán falta, según la actividad deportiva que vayamos a realizar, incluyendo la toalla, el jabón, el champú y una muda completa de ropa para salir del entrenamiento arregladitos y listos para volver a casa.

Hay actividades que, por su envergadura, tenemos que planificar de una forma mucho más seria: un matrimonio, una fiesta de graduación, la primera comunión de nuestros hijos, un viaje de vacaciones.

¿Esperarías hasta última hora para planificar las vacaciones familiares o el matrimonio de tu hija? ¿Verdad que no?

Y sabemos que planificar es importante porque nos evita múltiples dolores de cabeza. ¿Te imaginas que llegue el día del matrimonio de tu única hija y no sepas ni qué tipo de comida se va a servir, ni cuántos invitados irán, ni si tienes quién tome las fotos o quien amenice con la música?

¡Por supuesto que ni te pasa por la cabeza, porque sabes que sería un desastre total!

Sin embargo, cuando te preguntan: "¿Haz planificado las ventas de tu negocio con la misma seriedad y detalle con que has planificado la boda de tu hija (o cualquier otro evento muy importante)?"

Lamentablemente suelen tomarte por sorpresa. Y en muchos casos, si vemos el tema con la sinceridad necesaria y le damos la importancia que realmente debería tener, nuestra respuesta tiene que ser: "No, no me lo he planteado con la misma seriedad".

¿Por qué? Si ventas es el área que está más directamente relacionada con la salud de todo negocio, ¿por qué ocurre con tan frecuencia que no se hace una planificación de ventas adecuada?

¿Por qué sueles conformarte con exigir que ventas genere un número que te permita, según tus cálculos, ganar dinero, sin ir más allá?

¿Para qué planificamos las ventas de nuestro negocio o proyecto emprendedor?

El que planifica sus ventas, prevé, anticipa y decide tratar de ir un paso por delante del mercado, de su cliente objetivo, de la economía local.

Planificamos las ventas de nuestros negocios justamente para evitarnos los dolores de cabeza que nos puede causar un cambio repentino en el mercado, que nos encuentre desprevenidos.

Planificamos para evitar que sea el mismo mercado el que determine nuestro rendimiento de ventas.

Planificamos para no quedarnos de brazos cruzados esperando que entre gente en nuestra tienda, para no esperar que el cliente nos llame para pedirnos información acerca de nuestros productos y servicios, para no esperar que nuestra página web viva del tráfico que genera.

Planificar es sencillamente anticiparse a las condiciones que el mercado nos puede ofrecer y manejarlas de las mejor manera posible.

La planificación de ventas no implica adivinar o predecir el cuánto vas a vender ni que tan exitoso va a ser tu año.

Planificar es, sencillamente, saber cuánto tienes que vender para lograr qué cosas y tener una serie de acciones diseñadas para llevar el control de la generación de nuevas oportunidades de negocios.

La planificación en si misma no te ayudará a vender más.

De la misma manera que la planificación que hiciste de la boda de tu hija no te garantizaba que las cosas iban a salir bien.

Lo que la planificación de ventas sí hace es cubrir todas las áreas que son importantes para el desarrollo de las oportunidades de ventas y la gestión de los números, desde el establecimiento de una meta de ventas que tenga sentido para el crecimiento del proyecto, hasta el diseño de acciones para la captación y fidelización de clientes.

Planificas para crear un entorno de trabajo medible, controlable, revisable y optimizable.

La planificación no te libera de la responsabilidad de gestionar el día a día de tu trabajo comercial, ni el tuyo propio ni el de tu equipo de vendedores, si tienes uno. Planificar implica establecer con claridad cuáles serán las variables que tomarás en cuenta para medir tu rendimiento comercial en general y, a partir de este, tomar las decisiones que sean necesarias, siempre pensando que el mercado es un entorno extraordinariamente dinámico que puede cambiar en plazos realmente cortos.

Con el fin de cubrir este espacio, que generalmente está vacío o insuficientemente cubierto, he creado el curso "¿Cómo hacer un Plan de Ventas?" 

A través de este programa de formación en línea pongo en manos de todo aquél profesional que esté interesado, las herramientas y conceptos que considero necesarios para poder diseñar un plan de ventas robusto y a la vez flexible, sencillo y fiable para poder manejar de forma más eficiente las ventas de tu negocio o proyecto emprendedor.

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