Método para segmentar el mercado

Los pasos a seguir son los siguientes, de forma ordenada:

Haz una sesión brainstorming con todo tu equipo promotor. En una sesión de este tipo “vale todo”, por loco que sea. Luego ya mejoraremos la lista.

Identificaréis primero los sectores potenciales para vuestra idea, y haced una lista de aquellas personas, dentro de cada sector, que se podrían beneficiar de vuestra solución. Por ejemplo, una carpintería no necesita un martillo. El carpintero sí. Por lo tanto, hablad con él.

Identificad las tareas que realizan los usuarios finales, porque ahí podréis detectar posibilidades de mejora, o incluso de simplificación del producto final.

De todas las ideas, eliminaréis las que no sean razonables, las que no concuerden con vuestras políticas, las ilegales (no te preocupes, porque siempre sale alguna “idea extraña”), y luego priorizaréis las restantes. Os vais a centrar solo en las 5 o 10 más prometedoras, si tenéis más, ya que con más ideas el proceso de selección se eternizará y, al fin y al cabo, al final deseamos elegir solo una de todas ellas. La que mejor se adapte y más beneficiosa sea para la empresa. Los elementos de la lista deben responder correctamente varias preguntas.

1. ¿Tiene el cliente el suficiente poder adquisitivo? De nada me sirve ir a vender aviones a la gente, si no puede pagarlos.
2. ¿Puedes llegar, comercialmente, al cliente objetivo? Si vendes Rolex, pero tu equipo comercial no tiene contactos en círculos de gente con alto poder adquisitivo, no podrás vender muchos…
3. ¿Tiene el cliente una razón para comprar? Por ejemplo, no puedes vender muchos coches eléctricos a la gente que se acaba de comprar un coche de gasolina. Serán mucho más eficientes, pero es este momento, el cliente objetivo no tendrá una razón convincente para hacer el gasto.
4. ¿Puedes ofrecer un producto acabado? Aunque sea con ayuda de terceros. Por ejemplo, si soy pintor de fachadas, necesitaré un andamio. Si no lo tengo, tendré que alquilarlo. Si no puedo alquilarlo, no podré ofrecer un “producto acabado”, que sería el pintar una fachada.
5. ¿La competencia te puede cerrar el paso? Tú vas a empezar un negocio, y andarás escaso de recursos. Si en tu nicho de mercado hay una fuerte competencia, es posible que esta “se revuelva” ante la entrada de un nuevo competidor, y tome medidas que dificultarán tu posicionamiento, como una bajada de precios, ofertas que te son imposibles igualar, etc.
6. Si controlas el segmento, ¿lo podrás aprovechar para expandirte a otros? Esto posibilitará para tu negocio la posibilidad de crecimiento exponencial. Mira Tesla, por ejemplo. Comienzan por coches de alta gama eléctricos, y cuando dominan el sector comienzan a ofrecer coches de gama media, y aprovechan su experiencia para entrar en también en baterías eléctricas para el hogar.
7. ¿Se ajusta el mercado a tus valores, pasiones y objetivos? Si abres un restaurante, pero no te gusta atender al público, no tardarás en cansarte, y eso influirá negativamente en la marcha del negocio.

Reducid estas posibilidades. El tiempo es oro, y más cuando es lo único que tenéis. Quedaos con las mejores opciones, pero tened en cuenta que deberéis hacerlo en un tiempo prudente antes de aburriros a vosotros mismos, o dejar abierta la posibilidad de que otro competidor desarrolle vuestro negocio.

Este paso es muy importante, así que ten paciencia y reserva tiempo para él. Ahora que ya conoces tus oportunidades, debes hacer una investigación profunda del mercado, hablando con los actores implicados. Necesitas conocer los detalles que pueden ser importante, los problemas que afectan a los clientes y que puedes solucionar, cómo adquirirás los bienes que te permitirán fabricar el producto final, la legislación.

Ten en cuenta que estás investigando una oportunidad de negocio nueva, por lo que no encontrarás la información exacta que necesitas buscándola directamente en Google, y por eso tendrás que salir a la calle y hablar con los clientes potenciales para hacer tu propio estudio. Si lo encuentras ya hecho, es porque alguien se te ha adelantado.

Recuerda que no estás vendiendo todavía. Estás obteniendo información, por lo que deberás escuchar mucho y hablar poco, sin intentar convencerles de nada. Si el potencial cliente nota que tratas de vender algo, cambiará de actitud. Puede que rechace continuar, o que te diga lo que él cree que tú quieres oír, no lo que piensa de verdad, y no queremos nada de eso. Lo que necesitas es animarles a ser abiertos y darte ideas, no limitarles. Y ten en cuenta también que no estás hablando con ellos para que te diseñen el producto, sino para entender sus problemas y detectar las oportunidades por ti mismo, ya que ni tú tienes actualmente respuesta a sus problemas, ni ellos la tienen para ti.