El factor Cultural es clave en las negociaciones.

La internacionalización de la empresa se caracteriza por dos palabras fundamentales, estas no son otras que planificación y, sobre todo, perseverancia en altas dosis. Son muchos los factores que debemos tener en cuenta en una operación de compraventa internacional y todos ellos confluyen en un momento crítico, que es el de la negociación, bien en persona o bien en forma de correspondencia.

Es muy trabajoso poder encontrar potenciales clientes en los mercados internacionales, aunque perderlos puede ser cuestión de minutos por un simple error producido en la negociación entre partes.

Aunque si me lo permites, estimado lector el factor decisivo en los momentos de negociación no son los precios, transportes, incoterms2010 u otros aspectos técnicos, el verdadero factor decisivo es nuestro comportamiento cuando nos encontramos ante una persona con diferentes rasgos culturales a los nuestros propios.

La negociación supone comunicación y por esta razón distinguimos en el proceso transcultural de comunicación 4 fases:

 

• Escucha respetuosa, trato digno y reconocimiento por los que participáis, que existen otros modelos de percepción de la realidad.
• Dialogo horizontal. Interacciones con igualdad de oportunidades. Reconocer aquí que no existe una verdad única y construir una relación WIN-WIN.
• Comprensión mutua. Nos referimos aquí a la empatía, es decir, la capacidad y disposición que deberás poseer para comprender e incorporar lo planteadopor tu contraparte.
• Obtención de mejores resultados que si se hicieran de manera independiente.

 

Llegados a esta altura del artículo, confío en que hayas asimilado la importancia que tiene el factor cultural como riesgo en las operaciones internacionales. El factor cultural podría significar, si se adapta correctamente en la empresa, un factor diferencial de gestión que podría declinar la balanza a tu favor en una operación comercial internacional.

 

Como ejecutivo de una empresa internacional, necesitas desarrollar no sólo empatía y tolerancia hacia las diferencias culturales sino también adquirir un grado suficiente de conocimiento sobre las creencias y valores de tu contraparte extranjera.

 

El dominio de las relaciones transculturales es primordial en muchas tareas de dirección que te incluyo:

 

-       Desarrollo de productos y servicios.

-       Comunicación e interactuación con socios de negocio extranjeros.

-       Búsqueda y selección de distribuidores y socios en otros países.

-       Negociación y estructuración de alianzas internacionales de negocios.

-       Interactuar con los actuales y potenciales clientes de otros países.

-       Preparación de ferias internacionales y otros tipos de promoción en el país de destino.

-       Preparación de materiales publicitarios y de promoción.

 

Si quieres pertenecer a una empresa que se sienta capaz de desarrollar actividades internacionales deberías considerar que:

 

• Una efectiva comunicación y colaboración transcultural, es crítica para el éxito financiero de las empresas con aspiraciones internacionales.
• Si no eres capaz de comprender las pérdidas que podría suponer el no desarrollar en el personal de la empresa relacionado con las actividades internacionales, no podréis como equipo llevar a cabo este desafío de la internacionalización.
• Deberás desarrollar capacidades lingüísticas no sólo tú sino también a los empleados que colaboran.
• Los malentendidos basados en diferencias culturales son el mayor obstáculo para una productiva colaboración entre agentes de diferentes países.

 

Por lo tanto desarrolla procesos que te permitan desarrollar una comunicación transcultural en la empresa porqué sólo aporta ventajas.

 

-       Mejor relación y comunicación con clientes.

-       Comprender a quien negocia contigo

-       Creación de sinergias con personas de otras culturas.

-       Evitar errores.

-       Creación de valor diferencial en la identidad de la empresa.

-       Fomentar las relaciones internacionales y que los empleados de una empresa pierdan el miedo a irse a otros países.

 

Autor: Jose Ramón Gonzálvez. Solutions Inside.