Entrevista de trabajo: qué se busca en un perfil comercial

Tal y como indicaba la revista Expansión en un artículo publicado en enero de 2016 sobre la tendencia de empleo, Ingenieros, Comerciales y Profesionales de las Tecnologías de la Información son los perfiles más demandados en el área laboral. Una vez más, el oficio de experto en ventas  sigue encabezando la lista de empleos más demandados. A pesar de los cambios en el cliente actual, en la mentalidad de compra y en la tecnología que influye sobre la misma, se hace más necesario que nunca un experto en ventas con capacidad analítica y resolutiva que no solo permita la sostenibilidad de la empresa sino también la mejora de resultados comerciales.

En este entorno, los departamentos de Selección y Recursos Humanos de las empresas juegan un papel fundamental para escoger a los mejores profesionales en base a un Currículum adecuado y a una entrevista de trabajo que determine si el perfil presentado corresponde a la demanda.

QUÉ SE BUSCA EN EL PERFIL COMERCIAL

Pablo García, responsable de Selección de Fuerza Comercial Consultoría, asegura que hoy en día “el profesional de ventas es mucho más especializado que años atrás; antes, la de comercial era una profesión comodín y ahora se ha demostrado que es un oficio para gente verdaderamente experta que tiene en sus manos, la viabilidad o no de las empresas”.

En este sentido, la entrevista de trabajo se convierte en una herramienta fundamental para hacer una criba de candidatos con un objetivo: encontrar al mejor. Sin embargo, Pablo García, junto a su equipo, recomienda trabajar en una serie de rasgos para superar esta entrevista de trabajo. Dicho rasgos son:

Dominio del lenguaje verbal y no verbal. En la entrevista de trabajo de ventas, se buscan perfiles que tengan capacidad de oratoria, que sepan influenciar con su lenguaje y aporten un discurso estructurado y orientado al cliente. En este sentido, es fundamental reforzarlo con un dominio del lenguaje no verbal, con el objetivo de que haya sincronía entre lo que dice y cómo lo dice.

Orientación al cliente VS Orientación al resultado. Debe tener un equilibrio entre estas dos variables ya que, en ocasiones, nos encontramos que suelen tener interiorizadas una de las dos y es importante que conjuguen una clara orientación a la satisfacción  del cliente y de igual manera al objetivo.

Conocimiento  y dominio del proceso comercial. En Fuerza Comercial y gracias a la experiencia que hemos desarrollado, pensamos que el buen comercial es aquel que sigue un proceso determinado, que mejora y entrena a lo largo de su desarrollo profesional. Cabe señalar la importancia que juega el que sepan qué fases lo integran y qué objetivos hay en cada una de las fases.

Orientación a la venta consultiva. Debe posee una orientación a la venta de beneficios por encima de características y siempre teniendo como eje central de la venta al cliente; con ello, debe conseguir realizar una venta personalizada y orientada a la propuesta de valor.

Actitud. Este rasgo juega un papel fundamental en la entrevista de trabajo pues no es algo que aparezca en el Currículum pero el entrevistador debe ser capaz de captarlo. Nos podemos centrar en poder hacerlo pero una de las cuestiones que debe estar íntimamente ligada es la de que tenga una gran Actitud, traducida por “querer hacerlo”, ya que sobre esto podemos construir planes de mejora. Es fundamental, en una actividad tan competitiva como es la del sector de las ventas, que el comercial aporte una alta motivación.

Vocación Comercial. Este es un aspecto en ocasiones difícil de encontrar ya que entramos en el debate de si el comercial nace o se hace, pero es totalmente diferenciador cuando en la entrevista de trabajo se detectan perfiles que tienen muy interiorizado la vocación comercial, ya que esto les hace disfrutar de su trabajo y con ello aumentar su desempeño profesional.

Estabilidad profesional. Buscamos perfiles con coherencia en sus cambios y que aporten una estabilidad en su desarrollo profesional, ya que está comprobado que si aportas dicha estabilidad, las posibilidades de que puedas perdurar en un proyecto son mayores.

Resistencia a la frustración. Esta competencia dentro del mapa de competencias es clave, ya que es una actividad profesional marcada por el objetivo y por la competitividad del mercado que hace que tengas que saber gestionar la presión y las frustraciones.