Recursos Humanos y Ventas intercambian zapatos

Bajo el título “Recursos Humanos y Ventas: un objetivo común”, el hotel Melía Sarriá de Barcelona acogió el martes 27 de octubre el desayuno de trabajo que reunió a diversos directores Comerciales y de Recursos Humanos con Fuerza Comercial Consultoría.

Anna Carbonell, Directora de RRHH de Whirlpool, Gema Berrocal, Directora de RRHH de Day a Day, Mireia González, Responsable de RRHH de Yamamay, Ramón Brosa, Director de RRHH de Indiba Sorisa, y Sergio Mateo, Responsable Comercial de Bioexel, fueron los participantes de este encuentro en el que se analizó la estrecha relación que une a ambos departamentos con una idea por encima del resto: la necesidad de ponerse en los zapatos del otro para mejorar la cuenta de resultados de las empresas.

Para los asistentes al encuentro, el departamento de Recursos Humanos y el correspondiente al área comercial deben trabajar con un principio básico que la responsable de RRHH de Whirlpool señaló como “la convicción de que todos en la empresa somos comerciales”.  En este sentido, Anna Carbonell añadió que Recursos Humanos “es un business partner que tiene que dar apoyo a las necesidades del negocio, por ello trabajamos muy alineados porque nuestro objetivo final es vender”.

En este sentido, Sergio Mateo resaltó la importancia del departamento comercial afirmando que si no existieran las ventas, “no existirían algunos puestos de trabajo”. Además, para el responsable comercial de Bioexel, es importante que haya conciencia de esto y se trabaje más con el departamento comercial como embajadores de marca “pues muchas veces, lo único que conocen los clientes de la empresa viene por parte de los comerciales, de lo que perciban de ellos”.

Felipe Pérez de Madrid, director comercial de Fuerza Comercial Consultoría, señaló a este respecto la importancia de la formación dentro del mundo comercial “porque la sociedad no demanda un vendedor sino un experto en ventas, por eso, las escuelas corporativas de ventas empiezan a adquirir importancia por aquello de que todos en la empresa vendemos”.

El On Job Training, clave para la mejora de ventas

Para los asistentes, la unión de ambos departamentos pasa obligatoriamente por hacer salidas conjuntas.

En relación a esta idea, Ramón Brosa señaló que, acciones como el On Job Training tienen su grado de importancia ya que es necesario “que RRHH esté a pie de calle con el director comercial para encontrar al mejor perfil y mejorar las ventas, pues solo conociendo cómo ellos trabajan podremos dar lo mejor de cada departamento pero, en especial, de Recursos Humanos”. Asimismo, el director de RRHH de Indiba Sorisa señalaba a este respeto que sentirse parte de la solución “pasa obligatoriamente por trabajar de manera estrecha ambos departamentos con el objetivo de aportar valor para ser útiles a la fuerza comercial; RRHH tiene que salir de su zona de confort como departamento de apoyo”.

En esta misma línea se explicaba Sergio Mateo al indicar que ver la realidad del día a día del departamento comercial “es casi una obligación por parte de Recursos Humanos pues sucede que, muchas veces, se piensan que para desempeñar su función basta con lo realizado en el despacho y hay que salir a la calle”. Por su parte, Gema Berrocal aseguraba: “Efectivamente hay que hacer salidas conjuntas porque es muy enriquecedor ya que no es lo mismo que te lo cuenten a que lo veas y sólo así, puedes comprobar in situ los retos a los que se enfrenta el departamento comercial y viceversa”.  

Carlos Gella, consultor de Fuerza Comercial, añadió a este respecto que vivir ese proceso comercial “es fundamental pues todo gira en torno al cliente y todo el mundo debe conocer los procesos de venta porque puede aportar nuevos prismas que ayuden a mejorar”.

 Conocer el espíritu y los valores de la empresa

Tener sentimiento de pertenencia a la empresa a través de su espíritu y los valores que la caracterizan, es, según determinaron los invitados al encuentro, tarea a trabajar entre los dos departamentos. Mireia González señaló en relación a esta idea, que conocer y compartir el espíritu de la empresa, su alma, “tiene tanta importancia que, además de estar enfocados en la venta, debemos estar muy concienciados de la importancia que tiene que cualquier persona de la empresa conozca el espíritu y los valores de la empresa”.

En este sentido, José Vicente Bea, consultor de Fuerza Comercial, indicó que el 90% de las empresas “son las relaciones personales” e indicó la importancia de la influencia que el departamento de Recursos Humanos ha de tener con los mandos directivos “para buscar en los nuevos perfiles gente que esté alineada con los valores y la cultura de la empresa”.

La importancia del proceso de Inducción

Otro de los temas expuestos en el desayuno de trabajo fue el de la Inducción: cómo se adapta un trabajador a su nueva empresa y qué hace ésta para lograr una rápida sincronía entre ambos.

En este sentido, Felipe Pérez de Madrid, señaló que en este punto “es donde RRHH y Dirección Comercial han de seguir trabajando conjuntamente de cara a evitar una tasa de rotación alta y, sobre todo, temprana, para evitar que una persona pueda sentirse aislada en la empresa”.

Por su parte, el responsable comercial de Bioexel indicó que, efectivamente, “conseguir que la gente se sienta adaptada a la empresa es una tarea muy importante que adquiere valor día a día para la integración real”. Asimismo, Sergio Mateo quiso descargar a RRHH de toda la responsabilidad en este aspecto asegurando que no es un proceso exclusivo de este departamento “sino de todo el mundo, es algo corporativo”.

Por otra parte, los invitados al desayuno de trabajo coincidieron en que, más allá de la retribución económica, la mayoría de los trabajadores buscan otros incentivos que les permitan, a su vez, compartir los valores y la filosofía de la empresa desarrollando un sentimiento de pertenencia a ella.

Bajo esta misma idea se expresó la responsable de Recursos Humanos de Day a Day, Gema Berrocal, quien señaló que es difícil “que el trabajador pueda dar lo mejor de sí mismo sin ese sentimiento de pertenencia”.

Todos los asistentes coincidieron en la importancia que tiene la comunicación en los procesos de selección y comerciales, o entre diferentes departamentos como vía para integración a todos los miembros en la cultura, valores y actividades de la empresa.

Así, Gema Berrocal afirmó que hay que ser “plenamente partidarios de una comunicación entre central y tienda apostando, además, porque todos los departamentos se pasen por tienda para entender qué se vende, cómo se vende y por qué se vende”.

Este desayuno de trabajo ha servido como previa del próximo Foro de Excelencia Comercial que se celebrará el próximo 26 de Noviembre en el Hotel Santo Domingo de Madrid y que contará con la presencia de Manuel Rivera, Learning & Capabilities Development Manager de Vodafone, Ignacio Martínez, responsable de Finanzas & Seguros de Carrefour Finance, Juan José Carvajal, Jefe de Personal Comercio IB de Michelín, y Sergio Ortega, HR & Infrastructures Director de Northgate.