L’aliança: factor clau en la negociació empresarial

L’economia espanyola ha iniciat una etapa de creixement, tot i que l’impacte de la crisi encara suposa un gran repte.

Les empreses necessiten aliances que contribuïsquen a intensificar la recuperació i a accelerar el creixement econòmic.

La negociació forma part de la nostra tradició social i empresarial, ens permet generar sinèrgies i alinear l'esforç de tots els implicats cap a una mateixa direcció. Per això, saber negociar és un valor afegit i un avantatge competitiu en els mercats actuals.

En l’àmbit empresarial i polític, veig i sent constantment com negociacions entre grups amb els mateixos objectius se’n van en orris per la falta d’una aliança inicial entre ells.

Les negociacions són un procés de comunicació i diàleg que requereix un codi i una aliança el disseny del quals és l’únic aspecte innegociable, ja que constitueix el punt de partida que conforma les bases de la nostra relació.

El disseny de l’aliança en qualsevol negociació és una ferramenta molt potent que genera actituds positives i un talant proactiu, augmenta la productivitat i incrementa la responsabilitat. Com a conseqüència, els egos es transformen en paràmetres comuns tot i les diferents parts que componen el sistema.

Adoptar este tipus d’estructures ajuda els equips a incrementar la seua cohesió i el seu alineament, repercutint en l’obtenció de millors resultats davant d’aquells que no realitzen els acords i les aliances inicials.

És fonamental la creació de protocols clars respecte a la presa de decisions i la gestió de possibles conflictes que sens dubte sorgiran. Per exemple, és de gran utilitat fer referència a aspectes com ara la responsabilitat, la puntualitat, els telèfons mòbils en les reunions, la gestió de conflictes, la presa de decisions, etc.

Com a eina de negociació relacional, està pensada per a fer un ús diari d’ella, de manera que és essencial que s’expose on tot l'equip puga veure-la de manera regular i es comprove el seu seguiment, ja que només serà efectiva si se li honra.

L’aliança ha de contemplar tres eixos fonamentals:

1.- Dissenyar junts l’espai comú. Implica el disseny ambient i entorn que els participants necessiten i convenen en establir, com per exemple: logística, temps, llenguatge, principis, valors i consignes, etc.

2.- Compartir la responsabilitat. El compromís de compartir crea sistemes amb poders i capacitat de lideratge.

3.- Continuïtat en el temps. A l’equip se l’ha de desafiar a viure el procés de negociació d’acord amb estos acords establits. L’aliança és un acord viu que s’ha de revisar i posar al dia segons vagen canviant les circumstàncies.

 

Compartisc amb tu deu preguntes que poden ajudar-te al disseny de l’aliança en forma de checklist:

1.- Quin és l’espai (ambient) que voleu crear?

2.- Com voleu sentir-vos?

3.- Quin tipus de clima voleu crear junts?

4.- Quins valors voleu tindre com a equip?

5.- Com vols comportar-te quan les coses es compliquen i hi haja conflicte?

6.- Qui voleu ser junts?

7.- Quins són els protocols de conflicte de l'equip?

8.- Amb què pot comptar este sistema per la teua part?

9.- En què vos comprometreu l’un amb l’altre?

10.- Com sabríeu que ho teniu?

Respondre estes qüestions abans de començar a negociar suposa establir les bases i els acords l'expressió dels quals determina la cultura que l'equip vol crear. És el que en coaching diem «cocrear», és a dir, dissenyar acords de comportament sòlids.

Terme amb quatre idees sobre l’aliança a manera de resum:

- L’aliança és l’acord inicial que defineix el nostre espai i permet posar damunt de la taula les expectatives i necessitats dels participants que conformen el sistema abans de negociar.

- L'aliança evita el judici inconscient i prematur, els prejudicis, les idees preconcebudes i altres aspectes invisibles que condicionen el nostre diàleg i ens allunyen dels nostres objectius.

- L’aliança preexisteix en la negociació en tant que em permet manifestar el que jo necessite de mi amb tu i de tu en la nostra relació, el que tu necessites de tu i de mi amb tu en la nostra relació. 

- L’aliança és una plataforma fundacional i funcional on els membres del sistema comencen a alinear-se en pro del propòsit que els ha dut a col·laborar. És un codi i compromís, són les referències i diferències que ens situen i atorguen sentit i poder a la nostra trobada.

I recorda la frase de Henry Ford: «Reunir-se en equip és el principi. Mantindre’s en equip és el progrés. Treballar en equip assegura l’èxit».

Ada Morales