Sobrevivir a la inflación y contarlo

“El encarecimiento de la cesta de la compra y la inflación han motivado que la marca blanca alcance cotas nunca vistas. Hasta el punto de que, según un informe de Nielsen, la marca de la distribución (MDD) ha crecido un 11,8% en lo que llevamos de año, y ya representa un 43% del total de las ventas de productos, por un 57% de las marcas de fabricantes (MDF)” Álvarez, J.I. (18/05/2022). El Economista.  

La subida de precios que estamos presenciando los últimos meses supone un reto para la supervivencia de muchas marcas en el medio plazo, y solo algunas harán lo posible para evitar dormirse en los laureles. Si queremos subsistir, es momento de entender si estamos sumidos en una vorágine de decisiones poco meditadas generadas por una dinámica de acción-reacción y “ya mañana analizamos”, o tenemos una estrategia clara que nos ayude a hacer frente a la situación. 

Es posible que, de manera casi semanal, tengamos un correo con un nuevo ajuste de precios por parte de nuestros proveedores. Pasarle la patata caliente a nuestros clientes con unas subidas de precios reiterantes, o incluso utilizar métodos de reduflación, que básicamente consisten en pasarle la patata caliente igual, pero intentando que el cliente no lo perciba (aquello de “dar menos por lo mismo”), es una clara evidencia de un sálvese quien pueda como leitmotiv de empresa. En el primer de los casos, estamos sorteando el problema como buenamente podemos, cediéndolo tal cual nos llega; y en el segundo… mejor no profundizamos, pero claramente la transparencia brilla por su ausencia. 

De todo tipo de situaciones se pueden extraer oportunidades, y aquí dejamos algunas ideas a modo checklist para prepararnos y fortalecernos en momentos de incertidumbre económica:

• Conecta con el cliente

Si perdemos de vista que el cliente debe ser nuestro foco y prioridad en el camino, no llegaremos a buen puerto. Pregúntate: ¿Estoy aportando valor del mismo modo que hace un año? ¿me he quedado más estático que el tupé engominado de Elvis? ¿por qué me tendrían que elegir a mí y no a la competencia? ¿podría adaptar mi producto/servicio para que se acercara más a las necesidades de hoy de mi cliente? Conectar con el cliente en los momentos en los que sus prioridades se reordenan, escucharle y comprenderle, puede ofrecernos la oportunidad de acércanos a él y ayudarnos a reforzar su confianza en nosotros. 

• Busca las fugas de la cadena de valor

Puede que no estemos prestando atención a la eficiencia de los procesos que no son meramente productivos porque pensemos que el ahorro aquí es menor. Al igual que una tubería enterrada que sufre una fuga, estos pueden generar un perdida constante y casi invisible. Aprovechemos para revisar de manera exhaustiva la cadena de valor para analizar cualquier proceso, tanto primario como secundario, que pueda ser mejorado y, por lo tanto, nos permita una optimización de recursos.

• Replantea el Mix de formatos

Es momento de focalizar; la Ley de Pareto nos dice que el 80% de los resultados se explican por el 20% de los esfuerzos. Aquí pasa igual. Si analizamos nuestro portfolio, seguro que tenemos un par de productos que parten la pana; centra tus esfuerzos en ellos… e intenta ofrecerlos a un precio asequible.

• Más vale pájaro en mano que ciento volando

Es comúnmente dicho que es 6 veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantener uno que ya tenemos. Sin saber si esta regla es exacta o cercana a la realidad, lo que está claro, es que un cliente satisfecho es fácil que repita la compra, que nos recomiende, que aumente el ticket medio en siguientes compras al sentirse más seguro… Plantea estrategias de fidelización y por tanto el lifetime value, porque es el peor de los momentos para perder clientes. Revisa la experiencia del usuario y nada de pasar la patata caliente sin ser conscientes de cuántos clientes nos pueden abandonar por una gestión mejorable o “dos puntos de margen”.

• Repite conmigo, “Marketing es una inversión, no un gasto”

Es cierto que, en situaciones de vacas flacas, el presupuesto de Marketing es uno de los primeros afectados en la empresa. Pero, aunque los ingresos mengüen, retirar o recortar el presupuesto drásticamente solo conseguirá que el retorno de la inversión desaparezca y, por lo tanto, tiraremos piedras a nuestro propio tejado movidos por el pánico inicial. Es momento de buscar la combinación de canales más eficaces y que nos aporten mejor performance y utilizar todos los datos a los que tenemos acceso para extraer información de valor, y optimizar las métricas de interés, con especial hincapié en el Coste de Adquisición y la Tasa de Abandono.