La necesidad de focalizar

Un error muy frecuente en las empresas y en los emprendedores, es el de ofrecer una amplia gama de productos/servicios al mercado pensando que esto les permitirá captar la atención de más clientes, cuando la realidad es que la imagen que transmiten es la de que con esa dispersión, difícilmente pueden estar especializados en todos ellos. Recordemos el dicho “quien mucho abarca poco aprieta”.

Lo que recomiendan los expertos, es la necesidad de centrar el foco de nuestra empresa o mejor dicho “focalizarnos” en lo que pide el mercado en cada momento, y nosotros somos capaces de aportar. Muchas empresas dicen que están alineadas en ese objetivo, pero la realidad es que pocas tienen alineados a todos sus departamentos para tal fin.

Las empresas que consiguen mayor éxito, son aquellas que han decidido hacer lo que mejor saben hacer y han dedicado sus recursos a ello. Y como lo difícil es hacerlo mejor que los demás, deben buscar y desarrollar una especialización mayor que les permita diferenciarse de la competencia.

Para conseguir una correcta focalización, tenemos que segmentar a quien dirigimos nuestro producto/servicio, por variable sociodemográficas: edad, educación, ingresos, … para realizar el plan de marketing más adecuado; analizar de forma realista a la competencia, intentando centrarnos en lo que ellos no hacen bien; y por último prioricemos los canales de comercialización, ya que al centrarnos en los más interesantes, nos permitirá medir resultados y plantear acciones correctoras.

Algunos consejos para no perder el foco que nos hemos planteado serían: escribir cual es la esencia de nuestro negocio; describir los objetivos a medio y largo plazo, para poder revisarlos y detectar las posibles desviaciones; y rodearnos de gente con criterio que nos pueda decir si nos estamos separando de nuestro foco.

No olvidemos que nos tenemos que plantear la focalización tanto Externa como Interna. Esta última, también tiene gran importancia, ya que es necesario que las diferentes áreas de la empresa estén alineadas para conseguir los objetivos, con una involucración del personal a todos los niveles, y teniendo establecidas las prioridades y recursos necesarios en todo momento (horas, recursos humanos y materiales, y de que equipos y/o departamentos), para evitar que se produzcan errores sin conocimiento de la dirección.   

Evidentemente la focalización no nos debe hacer olvidar la importancia de mantener una política de innovación, que nos permita desarrollar nuevos productos/servicios, o realizar cambios o mejoras en los ya existentes para ser más competitivos.

>> Artículo de Jesús Casanova publicado en Levante EMV