Abogados que mucho abarcan poco aprietan

Continuando con la serie de artículos dedicados a crear un foro de debate catalizador de ideas y/o planes estratégicos para los despachos profesionales que no estén basados exclusivamente en reducir tarifas esta semana vamos a hablar sobre la especialización y cómo esta nos puede ayudar a ganar visibilidad, ser una referencia y conseguir nuestro propio nicho de mercado.

Ya hemos comentado en anteriores artículos como la saturación de la oferta de despachos profesionales y la facilidad con la que esta se puede encontrar a través de, por ejemplo, internet dificulta la captación de clientes y perjudica seriamente a la visibilidad y credibilidad de nuestra firma si no disponemos de un importante presupuesto de marketing y comunicación.

Como no podía ser de otra manera muchos despachos de abogados en Barcelona han optado ya por la especialización, no hemos inventado nada nuevo, algo a nuestro modo de ver positivo y que tras el análisis de los resultados (buenos y malos, como en todas las estrategias) nos lleva a determinar que la especialización es una buena opción, con los datos en la mano, para despachos medianos, pequeños o unipersonales.

Focalizarse en un área de práctica en concreto no es una tarea sencilla ni rápida y debe realizarse de forma progresiva para no paralizar el día a día del despacho ni confundir a nuestros actuales clientes. Cualquier planteamiento en esta dirección debe comenzar respondiendo a dos preguntas básicas:
¿Por dónde empiezo? ¿En qué me especializo? Para comenzar a implementar una estrategia con las máximas garantías de éxito posible tendremos que tener en cuenta tanto los factores internos: ámbito jurídico en el que estamos más capacitados, cuál área nos motiva más, necesidades que debemos cubrir para poder ofrecer un servicio de garantías,…) como los externos (competencia próxima, situación actual del nicho de mercado al que queremos dirigirnos, tipología de los clientes, …). Dicho análisis o reflexión nos ayudará a elegir nuestro nuevo rumbo con la máxima

Por tanto, los primeros pasos serían:
- Análisis de Factores internos del despacho
- Análisis de Factores Externos (entorno y sector legal, en general)
- Conclusiones (sector elegido, necesidades, …)
- Redacción y Puesta en marcha de un Plan de Comunicación a corto y largo plazo.

Es un buen momento para un cambio, “nada cambia si no cambias nada”. Ya pasó la época en el que el recurso “servicio integral” vendía mucho porque el cliente buscaba la comodidad “de mi abogado de siempre”. El cliente de hoy en día es un cliente informado que, con la intención de rentabilizar al máximo su inversión (siempre debemos hablar de inversión nunca debemos permitir que asocien nuestros servicios a un gasto), en los servicios jurídicos no duda en invertir el tiempo que sea necesario en buscar para encontrar el mejor binomio precio/calidad y ahí siempre encontrará antes un despacho especializado en el asunto que le preocupa antes que un generalista.

En próximos artículos hablaremos de cómo evitar la pérdida de oportunidades de negocio si optamos por la estrategia de la especialización a través de crear una red sólida de acuerdos con otros despachos y/o profesionales especializados en otros ámbitos jurídicos.