Aportar soluciones al cliente del 2016

Bajo el título: “Soluciones para el cliente del 2016“, Fuerza Comercial Consultoría organizó un desayuno de trabajo que reunió a expertos en Marketing, Ventas y Recursos Humanos para debatir sobre este nuevo cliente y las soluciones que se le ofrecen. En concreto, al acto asistieron Francisco Javier Regueiro, Jefe de Gestión Comercial de SegurCaixa Adeslas, Guillermo Martín, Director del Call Center Comercial deLegálitas, Stefan Krause, Director General Italian Motor Village, Javier Ibáñez, Subdirector General de Alta Tecnología de Filtración, Fernando Remon, Director Comercial de Quickmotor Madrid, Susana Villalba, Business Development de Colliers International, Raimundo Castillo, Director de División en AAF, Mª José Fernández, responsable de RRHH en Grupo Calvo, Mónica Oñate, Secretaria de Dirección de Grupo Eulen, yMiguel Martín y José Manuel Herance, Sales Manager y Responsable de RRHH, respectivamente, deLácteos del Jarama.

Para todos ellos, procedentes de diversos sectores, el proceso de venta ha cambiado y con él, el cliente del 2016, que se caracteriza por ser más infiel, más digitalizado, más exigente, más impaciente y está más informado. En este nuevo ecosistema comercial, lo que va a marcar el éxito en ventas van a ser las soluciones que se le aporten a este nuevo tipo de cliente.

Claves de un negocio: gente, gente y gente

Parece claro que hoy más que nunca es necesario que los procesos de venta sean de 360º teniendo al cliente como centro de todo. Sin embargo, las soluciones al nuevo tipo de cliente pasan, a juzgar por la opinión de los invitados, por un servicio de atención  100% eficaz. En este sentido, para los expertos, conocer al cliente debe ser parte del vademécum de los comerciales, quienes deben estar presentes durante todo el proceso de venta convirtiéndose en asesores más que en meros vendedores.

Así mismo, en medio de este nuevo ecosistema comercial, la digitalización también debe servir para darle importancia al servicio de atención al cliente pues aporta valor diferencial al producto que, de lo contrario, se convierte en una “commodity”.

Formación, Selección y Diferenciación

Un punto en el que todos los invitados estaban de acuerdo es que el verdadero patrimonio de las empresas son los empleados. En este sentido, todos ellos destacaron 3 claves para potenciar la mejora de resultados a través de aportar soluciones a los clientes: Formación, Selección y Diferenciación.

• Formación: Para los asistentes al desayuno de trabajo tan importante es la actitud como la aptitud. Por esta razón, destacaron la formación como vía para mejorar los resultados a través de un buen servicio al cliente, hablando su mismo idioma, haciéndole sentir especial, conociéndole mejor que él mismo y convirtiéndose, el comercial, en asesor más allá de un vendedor.

• Selección:  Además de formación, los expertos también concuerdan que es importante la elección de aquellas personas que van a participar en el proceso comercial. En este sentido, es importante que se combinen la calidad del servicio y la calidad del equipo.

• Diferenciación: Otro punto importante dentro del proceso de ventas es la diferenciación. Si bien hay quien asegura que la diferenciación viene determinada por la combinación de la formación y la selección,  todos los invitados al desayuno subrayaron la importancia de que todos en la empresa se conviertan en embajadores de la marca, en comerciales de la misma. Además, esta diferenciación, esta formación y la selección del mejor talento, deben ir combinadas con el orgullo de pertenencia de los empleados que, a medio y corto plazo, se traducirá en mejora de ventas.

Para Fuerza Comercial, los desayunos de trabajo llevados a cabo son una ocasión única para debatir con otros especialistas sobre el cliente, los procesos comerciales, los recursos humanos, y todo aquello que participa del proceso comercial. Todo ello con un objetivo: ensalzar y dignificar la profesión de experto en ventas para ofrecer, a su vez, el mejor servicio a los clientes. Por esta razón, Valencia y Barcelona también acogerán estos desayunos durante el mes de mayo. Para poder asistir, es necesario ponerse en contacto con la responsable, Cristina Fuster ([email protected]).