La alianza: Factor clave en la negociación empresarial.

La economía española ha iniciado una etapa de crecimiento, aunque el impacto de la crisis todavía supone un gran reto.

Las empresas necesitan alianzas que contribuyan a intensificar la recuperación y a acelerar el crecimiento económico.

La negociación forma parte de nuestra tradición social y empresarial, nos permite generar sinergias y alinear el esfuerzo de todos los implicados hacia una misma dirección. Por este motivo, saber negociar es un valor añadido y una ventaja competitiva en los mercados actuales.

En el ámbito empresarial y político, veo y escucho constantemente como negociaciones entre grupos con los mismos objetivos se van al traste por la falta de una alianza inicial entre ellos.

Las negociaciones son un proceso de comunicación y diálogo que requieren de un código y una alianza cuyo diseño es el único aspecto innegociable, en tanto constituye el punto de partida que conforma las bases nuestra relación.

El diseño de la alianza en cualquier negociación es una herramienta muy potente que genera actitudes positivas, un talante proactivo, aumenta la productividad e incrementa la responsabilidad. Como consecuencia los egos se transforman en parámetros comunes pese a las diferentes partes que componen el sistema.

Adoptar este tipo de estructuras ayuda a los equipos a incrementar su cohesión y alineamiento repercutiendo en la obtención de mejores resultados frente a aquellos que no realizan los acuerdos y alianzas iniciales.

Es fundamental la creación de protocolos claros respecto a toma de decisiones y manejo de posibles conflictos que sin duda surgirán. Por ejemplo, es de gran utilidad nombrar aspectos como la responsabilidad, la puntualidad, los teléfonos móviles en las reuniones, manejo de conflictos y toma de decisiones, etc...

Como herramienta de negociación relacional está pensada para utilizarse a diario por ello es esencial que sea expuesta donde todo el equipo pueda verla de forma regular y se compruebe su seguimiento pues solo será efectiva si se la honra.

 

La alianza debe contemplar 3 ejes fundamentales:

1º.- Diseñar juntos el espacio común. Implica el diseño ambiente y entorno que los participantes necesitan y convienen en establecer, tales como: logística, tiempos, lenguaje, principios, valores y consignas, etc…

2º.- Compartir la responsabilidad. El compromiso compartido crea sistemas empoderados y con capacidad de liderazgo.

3º.- Continuidad en el tiempo. El equipo debe ser desafiado a vivir el proceso de negociación de acuerdo a esos acuerdos establecidos. La alianza es un acuerdo vivo que debe ser revisado y puesto al día tal y como vayan cambiando las circunstancias

 

Comparto contigo 10 preguntas que pueden ayudarte al diseño de la alianza en forma de check list:

1.- ¿Cuál es el espacio (ambiente) que queréis crear?

2.- ¿Cómo queréis sentiros?

3.- ¿Qué tipo de clima queréis crear juntos?

4.- ¿Qué valores queréis tener como equipo?

5.- ¿Cómo quieres comportarte cuando las cosas se compliquen exista conflicto?

6.- ¿Quién queréis ser juntos?

7.- ¿Cuáles son los protocolos de conflicto del equipo?

8.- ¿Con qué puede contar este sistema por tu parte?

9.- ¿En qué os comprometeréis el uno con el otro?

10.-¿Cómo sabríais que lo tenéis?

 

Responder a estas cuestiones antes de empezar a negociar supone sentar las bases y los acuerdos cuya expresión determina la cultura que el equipo quiere crear. Es lo que en coaching llamamos co-crear, es decir, diseñar acuerdos de comportamiento sólidos.

 

Termino con 4 ideas sobre la alianza a modo de resumen:

- La alianza es el acuerdo inicial que define nuestro el espacio y permite poner encima de la mesa las expectativas y necesidades de los participantes que conforman el sistema antes de negociar.

- La alianza evita el juicio inconsciente y prematuro, los prejuicios, las ideas preconcebidas y otros aspectos invisibles que condicionan nuestro diálogo y nos alejan de nuestros objetivos.

- La alianza preexiste en la negociación en tanto me permite manifestar lo que yo necesito de mí contigo y de ti en nuestra relación, lo que tú necesitas de ti y de mí contigo en nuestra relación.

- La alianza es una plataforma fundacional y funcional donde los miembros del sistema empiezan a alinearse en pro del propósito que les ha llevado a colaborar. Es un código y compromiso, son las referencias y diferencias que nos sitúan y otorgan sentido y poder a nuestro encuentro.

 

Y recuerda la frase de Henry Ford: «Reunirse en equipo es el principio. Mantenerse en equipo es el progreso. Trabajar en equipo asegura el éxito».

 

Ada Morales