La Inteligencia Comercial

Los mercados son conversaciones y la venta, aunque reflejada en un acto, es la suma de muchos. El cliente actual es un experto comprador ajeno a modelos tradicionales. Los productos, servicios, la forma de adquirirlos, han cambiado radicalmente durante los últimos años. La evolución en la forma de vender y negociar, también. El proceso comercial requiere de estrategias, técnicas y una comunicación adecuada; un entrenamiento al que llamamos Inteligencia Comercial.

¿Qué es? y ¿cómo podemos desarrollarla? fueron algunas de las muchas preguntas a las que dimos respuesta durante la jornada del día 8 de febrero en el CEEI de Paterna y que hoy comparto contigo. 

Hace relativamente pocos años, se hablaba de la inteligencia como de una única cosa, se tenía o no se tenía,  hasta que el psicólogo y periodista americano Daniel Goleman publicó en 1995 su famoso libro “la inteligencia emocional”. A partir de ese momento, las escuelas de negocios, los líderes de opinión, los gurús del mundo empresarial, empezaron a diferenciar la inteligencia de la inteligencia emocional, con lo que la inteligencia a secas, pasó a ser por contraposición, inteligencia racional. Y por un tiempo nos quedamos con la idea de que la inteligencia se dividía en 2: racional y emocional. 

Goleman, como buen periodista, antes de publicar su libro, investigó y bebió de otras fuentes, especialmente de las investigaciones de Howard Gardner, profesor en Harvard, quien había formulado su teoría de las inteligencias múltiples, con la que cuestionaba el valor y validez del coeficiente intelectual como método para medir la inteligencia de las personas. 

En 2016 conocí a Enrique rojas, el prestigioso psiquiatra y autor del libro “5 consejos para potenciar la inteligencia” donde encontré otra serie de clasificaciones similar y más extensa que inteligencias múltiples de Garnerd. En su misma línea, Enrique nos habla de 14 inteligencias, una de ellas la fenicia, con la que se refiere a la inteligencia comercial y que define como: “la capacidad para negociar y comerciar, para buscar acuerdos, para comprar y vender, la facilidad para establecer transacciones y pactos, gestionar una empresa y conseguir que tenga buenos rendimientos. “

Este año escuché al genetista David Bueno tirar por la borda todas estas teorías de las múltiples inteligencias, al afirmar, ciencia en mano, que el cerebro funciona como un todo, no en apartados estancos.

En cualquier caso, yo sí creo que de una manera u otra hay muchos tipos de inteligencias, la heredada, la aprendida, la estratégica, la creativa, la científica, la musical, la financiera, la social, la industrial, la inteligencia fenicia, y que todas ellas pueden desarrollarse con práctica, voluntad y disciplina. 

¿Qué la inteligencia comercial?

No es una inteligencia nueva, no es un truco para vender más, es una manera de relación que genera confianza y hace negocio desde el oficio, indispensable para empresas, profesionales y todas las personas que necesiten convencer a alguien de algo, que en definitiva somos todas y todos. 

Por cierto, el padre de tan acertado nombre es Luis Bassat, quién lo acuñó en el título de su libros. Luis, empezó vendiendo televisores a domicilio mientras estudiaba. En 1975 creo una pequeña agencia de publicidad con tres personas y un cliente. Uno de sus objetivos era asociarse a una multinacional y lo consiguió en 1980 al adquirir una participación Ogilvy. En 1992, fue su empresa la que se encargó de la organización de las ceremonias de inauguración y clausura de los Juegos Olímpicos. Luis, es un tipo con mucha intelegiencia comercial. 

¿Cómo desarrollarla? 

Negociamos a través de la comunicación, desde la relación, para solucionar las necesidades de nuestro cliente, a quien entiendo que debemos considerar como nuestro socio.

Vendemos con habilidades interpersonales, por ello es crucial poner encima de la mesa y desarrollar la inteligencia emocional. Pensamos con el corazón y amamos con la cabeza. Emoción, razón y comunicación son el triangulo que vertebra las relaciones comerciales. 

Las motivaciones han evolucionado y se han ido sofisticando, hoy no solo es importante si un producto cumplirá o no nuestras expectativas, sino también cómo nos sentimos durante el proceso de compra. Junto con las ventajas racionales, existen las emocionales. Conocer y profundizar en los distintos tipos de motivación nos ayudará a ser más persuasivos, convirtiendo los posibles frenos en impulsos.

Parte del éxito en una negociación consiste en ponerse en el lugar del otro, esto que llamamos empatía. Si yo vendo y tú compras, ¿cómo compraría yo si estuviera en tu lugar? Si yo produzco y vendo un producto, cómo querría comprarlo yo si fuera el consumidor.

La inteligencia comercial se desarrolla poniendo en marcha las ideas que hemos sido capaces de generar con todos los otros tipos de inteligencia que poseemos.

Si te has quedado con ganas de más o no pudiste asistir a esta jornada, tienes una nueva oportunidad el próximo 5 de abril en el CEEI de Alcoy donde compartiré otra sesión.

Aún quedan plazas y puedes inscribirte aquí: 

http://ceeialcoi.emprenemjunts.es/?op=14&n=13159