VENDER MÁS, TECNICAS DE CIERRE

"He descubierto que si tengo que escribir sobre un tema un tanto difícil, el mejor plan es pensar en ello muy intensamente durante unas horas o días, y transcurrido ese tiempo dar órdenes, por decirlo de alguna manera, de que el trabajo se tiene que continuar bajo tierra.  Después de un tiempo, conscientemente retomaba el tema y descubría que el trabajo ya estaba hecho."

(Bertrand Russell.  Filósofo y matemático inglés)

 

- Las Técnicas de Cierre se deben utilizar únicamente cuando el Cliente no toma la iniciativa de comprar; sino que se muestra dubitativo y ya no pone objeciones.

El momento del Cierre:

- Al llegar al cierre sufrirás la impaciencia, que normalmente te hace decir cosas de las que luego te arrepientes.

- La solución es muy sencilla:  ¡Cállate!  ¡No rompas el silencio aunque éste se haga incómodo!

 “Habla sólo cuando tus palabras sean mejores que tu silencio”.

Proverbio Hindú 

- Al final de una Presentación con tu Diálogo de Venta bien expuesto, tu Propuesta de Valor bien transmitida, con tu Técnica del Sandwich bien aplicada, y tus Objeciones del Cliente resueltas sólo queda preguntarle al Cliente si está interesado en tu Producto o Servicio.

- Si el Cliente da muestras de interés y precisiones en las preguntas, el cierre es posible.

- Si el Cliente no muestra interés y sus preguntas son ambiguas, o van por un camino distinto a la solución planteada, el cierre no se hará.  No dediques más recursos a este cliente.

El Cierre de la Venta:

- La mejor forma de realizar un Cierre es presentarle al Cliente un Resumen de todo lo expuesto, sólo con los puntos clave. 

- En este Resumen tienes que repasar la Necesidad del Cliente + Ventajas + Beneficios.

- No digas nuevamente el precio.  Ya se dijo al aplicar la Técnica del Sandwich.

- Si el Cliente vuelve a preguntarte por el precio, vuelve a explicarle la Técnica del Sándwich completa.

- Al final, ponle el contrato encima de la mesa.  El contrato puede ser cerrado o totalmente abierto.  Simplemente se trata de que vea seriedad en tu propuesta.

- Y pregúntale “¿Qué opinas?”. 

- Sólo si quieres provocar la compra, y el producto o servicio lo requiere puedes preguntar: “Porque ¿pueden permitírselo, no?”.

- Si se trata de una empresa Grande o de una persona que no puede decidir sólo (sucede cuando hay involucrado en el problema a más miembros de la familia), posiblemente haya que involucrar a más participantes en el cierre.  Cierra entonces la agenda y vuelve a reunirte con ellos en breve, estando presentes todas las personas involucradas.

- La clave está en no mezclar las dos reuniones de cierre.  Deben hacerse en días distintos.

- El primer día conseguirás el compromiso con tu interlocutor, y el segundo el cierre final.

Técnicas de Cierre, en caso de que haya Intención de Compra:

Cierre de Ventas condicionada a una Oferta:

- “Si firmas ahora, me comprometo a reducir los plazos de implantación y tenerlo en sólo dos meses”.

- “Si traes ambos proyectos, te hacemos un descuento en el segundo del 10 % añadido”. 

Cierre de Ventas mostrando el Beneficio al Cliente:

- “Llévate estas gafas, verás que te van a hacer sentir más guapa y además te van a reducir tus dolores de cabeza puesto las que llevas no están bien graduadas…”

Cierre de Ventas por Descuento final:

- “Si te llevas este equipo ahora, pido autorización para que me hagan un 10 % por pago contado”.

Cierre por Preocupación:

- “La oferta termina hoy”.

- “La oferta es para un número de unidades limitadas, y no quedarán muchas”.

- “Hay otra pareja interesada en esta casa.  El primero que llega se la queda”.

Situaciones Complejas en el Cierre: 

Si el cliente fija su posición de manera cerrada y enérgica:

1.- No rechaces ni aceptes nada.

2.- Pregúntale por los intereses de su postura.

3.- Mejóralos analizando qué pasaría si acepta tu oferta.

Si el cliente critica tus ideas:

1.- No te resistas a las críticas.  Acéptalas.

2.- Pregúntale qué haría él en nuestra situación.

Si el cliente te ataca:

1.- Déjale que se desahogue.  El ataque no es contra ti; sino contra su problema.

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INNOVA CONSULTORIA