El factor cultural és clau en les negociacions

Internacionalització

La internacionalització de l’empresa es caracteritza per dos paraules fonamentals: planificació i, sobretot, perseverança (en alta dosi). Són molts els factors que hem de tindre en compte en una operació de compravenda internacional, i tots ells conflueixen en un moment crític, que és el de la negociació, ja siga en persona o en forma de correspondència.

Resulta molt treballós poder trobar potencials clients en els mercats internacionals, tot i que perdre’ls pot ser qüestió de minuts per un simple error produït en la negociació entre parts.

No obstant això, si m’ho permets, benvolgut lector, el factor decisiu en els moments de negociació no són els preus, transports, incoterms2010 o altres aspectes tècnics, sinó que el vertader factor decisiu és el nostre comportament quan ens trobem davant d'una persona amb trets culturals diferents dels nostres.

La negociació suposa comunicació, i per esta raó distingim en el procés transcultural de comunicació 4 fases:

• Escolta respectuosa, tracte digne i reconeixement per part dels participants que existeixen altres models de percepció de la realitat.
• Diàleg horitzontal. Interaccions amb igualtat d’oportunitats. Reconéixer ací que no existeix una veritat única i construir una relació «WIN-WIN».
• Comprensió mútua. Ens referim ací a l’empatia, és a dir, la capacitat i disposició que hauràs de tindre per comprendre i incorporar el que planteja la contrapart.
• Obtenció de millors resultats que si es feren de manera independent.

Arribats a este punt de l’article, confie que hages assimilat la importància que té el factor cultural com a risc en les operacions internacionals. El factor cultural podria significar, si s'adapta correctament en l’empresa, un factor diferencial de gestió que podria declinar la balança al teu favor en una operació comercial internacional.

Com a executiu d’una empresa internacional, necessites no només desenvolupar empatia i tolerància cap a les diferències culturals, sinó també adquirir un grau suficient de coneixement sobre les creences i valors de la teua contrapart estrangera.

El domini de les relacions transculturals és primordial en molts treballs de direcció que t'incloc:

-       Desenvolupament de productes i servicis

-       Comunicació i interactuació amb socis de negocis estrangers

-       Recerca i selecció de distribuïdors i socis a altres països

-       Negociació i estructuració d'aliances internacionals de negocis

-       Interactuació amb els actuals i potencials clients d’altres països

-       Preparació de fires internacionals i altres tipus de promoció al país de destinació

-       Preparació de materials publicitaris i de promoció

Si vols pertànyer a una empresa que se senta capaç de desenvolupar activitats internacionals, hauries de considerar que:

• Una efectiva comunicació i col·laboració transcultural és crítica per a l’èxit financer de les empreses amb aspiracions internacionals.
• Si no ets capaç de comprendre les pèrdues que podria suposar no desenvolupar en el personal de l'empresa relacionat les activitats internacionals, no podreu com a equip dur a terme este desafiament de la internacionalització.
• Hauràs de desenvolupar capacitats lingüístiques no només tu, sinó també els empleats que hi col·laboren.
• Els malentesos basats en diferències culturals són el major obstacle per a una productiva col·laboració entre agents de diferents països.

Per tant, du a terme processos que et permeten desenvolupar una comunicació transcultural en l’empresa, perquè això només aporta avantatges:

-       Millor relació i comunicació amb clients

-       Comprensió de qui negocia amb tu

-       Creació de sinèrgies amb persones d’altres cultures

-       Evitació d’errors

-       Creació de valor diferencial en la identitat de l’empresa

-       Foment de les relacions internacionals i que els empleats d’una empresa perden la por a anar-se'n a altres països.

Autor: Jose Ramón Gonzálvez. Solutions Inside.