Emprenedor, no em digues que no tens competència

Tots hem sentit en moltes ocasions que perquè una empresa triomfe cal que siga competitiva.

Generalment entenem que ser competitiva consisteix a fer les coses millor que les que ja existeixen en el mercat. Però és ací on la majoria dels emprenedors acaben la seua reflexió.

Alguns emprenedors diuen: «Entenc això que cal ser competitius, però el que passa és que... el que se m'ha ocorregut, el que jo sé fer, el producte que vull llançar... NO TÉ COMPETÈNCIA!!».

Este és el principi de la fi. Perquè si una idea, una empresa, un producte o un servici no té competència... malament.

Com és això!? Es roín no tindre competència? Per què? En pensaran alguns.

Podem resumir-ho molt senzillament en tres raons:

En primer lloc pot passar que, com a emprenedor, estiga encegat per la meua passió i no veja el que sí és competència. Això sol passar quan acotem massa l’anàlisi de l’activitat i tanquem molt el concepte de la solució a la necessitat detectada. Per exemple: les dos empreses de ferrocarrils nord-americanes del segle XIX van ser en el seu moment les empreses amb més poder del món, i pensaven que «el seu negoci» seria molt llarg en el temps. No van passar ni unes dècades quan ja quasi havien desaparegut com a conseqüència de la competència dels automòbils. La raó és evident: la seua competència no eren només altres empreses del ferrocarril, sinó qualsevol que poguera satisfer la necessitat de transport ràpid, còmode i segur. Moral: de vegades la competència està fora del sector d’activitat en què una empresa treballa.

En segon lloc, perquè si realment és cert que no hi ha ningú en absolut que faça el mateix que el que la meua empresa proposa, compte! És possible que siga un senyal que o el mercat encara no està madur o que els potencials compradors no valoren la solució, o bé senzillament que este és inviable. De manera que llançar-nos a eixe projecte pot ser un perill.

Per últim, si ningú no competeix amb la nostra empresa, serà més difícil evolucionar, i el perill d'acomodar-se pot en el futur fer que no vegem una oportunitat, una tecnologia, que altres estiguen desenvolupant i acaben desbancant-nos. En altres paraules: sense competència no hi ha innovació, i sense innovació no hi ha evolució.

Així que no només donem la benvinguda a la competència, sinó que aprenguem a viure amb ella, a conèixer-la i a superar-la.

I com hem d’actuar per superar la nostra competència? Aconseguint una cosa tan senzilla (i complicada al mateix temps) com és desenvolupar almenys un avantatge competitiu. Sí, ho he dit bé: amb un és prou, tot i que no és tan fàcil.

Un avantatge competitiu és una cosa que atorga al nostre producte servici, establiment, etc., un atribut que, a més de fer-ho millor que la resta, ha de ser:

«suficient», és a dir, que eixa millora tinga una dimensió interessant o raonable (no valen les millores o aportacions menors);

«diferencial» perquè realment siga recognoscible pel mercat en consonància amb les exigències dels compradors. Si el mercat no l’aprecia, no existeix, per molt que ens obstinem;

«estable», és a dir, que es mantinga en el temps i en les diferents circumstàncies en les quals el comprador adquirirà o consumirà el meu producte o servici;

«defensable», o el que és el mateix, que permeta ser sostinguda i argumentada davant del mercat i de tercers amb solvència, sens dubte i sense escletxes.

Per tal de construir un avantatge competitiu és imprescindible analitzar i arribar a conèixer la nostra competència fins a saber què és el que la defineix davant dels seus compradors.

Això exigeix un procés d’anàlisi que pot resumir-se en tres grans passos:

• com fa les coses, per què les fa així, en quines condicions de tecnologia, innovació, preu/qualitat, canals de distribució, producció, aprovisionament, etc. es mou; no només mostra competència més directa sinó el sector d’activitat en el qual competim.
• hem de determinar quins són o poden ser els atributs del nostre producte o servici millors i diferents, o en quins podem incidir per tal de ser millors i diferents;
• per últim, hem d’identificar quins són els factors o atributs que el mercat al qual ens dirigim valora i que són la causa que trie un determinat producte o servici i no un altre.

A partir d’ací, podrem centrar-nos en cercar o construir un avantatge competitiu en el qual establir-nos per aconseguir dur a terme el nostre negoci. Si s’aconsegueix, l’empresa podrà lluitar per l’èxit. Però mai no hem de subestimar el mercat dient que «no tinc competència».