¿Qué es el Inbound marketing o marketing de atracción?

Estamos todos de acuerdo cuando hablamos de los cambios tan rápidos que han acontecido en el entorno del marketing y sobre todo en marketing online. Esto provoca que casi diariamente veamos conceptos nuevos que te obligan a estar atentos a las nuevas formas de atraer clientes, posicionar marcas en el mercado, etc. Dentro de este paradigma encontramos el concepto de Inbound Marketing o Marketing de atracción.

Cuando hablamos de Marketing de atracción estamos hablando de una metodología, pero también de una manera de ser de la empresa que le marca filosófica y estratégicamente, en su manera de acercarse a los clientes. Podemos decir que el Marketing de atracción es la agrupación de una serie de técnicas de marketing consideradas de “pull” que van encaminadas a aumentar el número de visitantes a nuestros canales online de comunicación con el entorno, página web, blog, etc. de una manera natural. Con el fin de que éstos se conviertan en leads y poder desarrollar acciones para que éstos terminen convirtiéndose en clientes.

Existen dos factores clave clave dentro del entorno del Inbound Marketing: la relación y la confianza.

Por un lado, la relación que la marca empieza a construir con su potencial consumidor, ayudándole antes que venderle, con el fin de generar una sensación de confianza; el otro factor, va encaminado a eliminar resistencias a través de esa confianza generada para aumentar las probabilidades de que el potencial consumidor se convierta en un cliente real.

Como decíamos anteriormente el inbound marketing no es una técnica, es una metodología que se basa en cinco conceptos:

- Atraer tráfico. Es la utilización de recursos y soportes publicitarios on-line para atraer clientes objetivos: por ejemplo, blogs, podcasts, vídeos, e-books, boletines, técnicas de optimización para motores de búsqueda (search engine optimization o SEO), redes sociales, marketing de contenidos... Lo ideal en este caso es realizar una selección de los soportes que mejor encajan con el tipo de público al que te deseas dirigir y atraer, a partir de ahí establecer un plan y elaborar un calendario de ejecución con la combinación de varios de éstos para aumentar la eficacia de los mismos.

- Generar Conversión. Es la utilización de todas las herramientas necesarias para convertir el tráfico web obtenido y su información en una base de datos que nos permita tratar la información de la manera más adecuada para la empresa.

- Automatización del marketing. Una vez que contamos con la información estructurada y preparada para realizar acciones sobre ella. Podemos utilizar dos técnicas para trabajar, es el momento de poner en marcha dos técnicas destinadas a trabajar con esta información: el lead scoring y el lead nurturing.

Según, José Ramón Moratalla, colaborador de Microsoft, “El lead scoring se define como el proceso de calificación -atendiendo a criterios cualitativos- que se sigue para determinar el nivel de interés y calidad del prospecto, potencial cliente o lead. El éxito comercial, de marketing y de la propia gestión de leads radicará principalmente en disponer de métricas adecuadas que aporten a la empresa datos precisos. En función de estos datos, se podrá adecuar la oferta al cliente potenciando los factores que contribuyan a lograr unas mejores ratios de conversión de leads a ventas”.

Por otro lado, la página techopedia.com define el Lead nurturing como “un término de marketing para construir relaciones con los clientes potenciales, incluso si no están buscando actualmente comprar un producto o servicio. Lead nurturing tiene la intención de elevar el perfil de una empresa en los ojos del cliente potencial, por lo que es más probable que el cliente va a ir con el producto o servicio de la empresa, cuando sea el momento de comprar…”

Debemos establecer una serie de reglas que permitan a la empresa dar una respuesta rápida y automática para mantener un contacto con el cliente potencial rápido, directo y constante para convertirlo en cliente. Mediante la automatización del marketing se pueden desarrollar procesos más eficientes y controlados en el tiempo.

- Fidelización. Para el marketing de atracción no es sólo importante orientarse a captar clientes, sino que para esta metodología es, si cabe, más importante centrarse en mantener a los clientes informados y satisfechos.

- Sincronización. Al utilizar el inbound Marketing lo importante no es lo que hay que hacer, está claro que tenemos que hacer las cosas bien para mantenernos en el mercado, lo importante es el cómo lo hago para obtener los mejores resultados. Por esta razón, lo verdaderamente importante a la hora de aplicar marketing de atracción está en una excelente coordinación y combinación de todas las técnicas seleccionadas.

Existen empresas especializadas que os pueden ayudar a desarrollar la metodología de inbound marketing como Inboundcycle, donde su valor reside en como colocar las piezas del puzzle para alcanzar los resultados empresariales que esperéis, y donde podéis profundizar sobre esta metodología. Si estás pensando en desarrollar campañas para atraer a posibles clientes valora esta posibilidad, ¿qué te parece?