REINVENTARSE COMO MANAGER NO VA DE VISITAR CLIENTES CON TUS COMERCIALES

Mi primer director comercial me formó con el mantra:

Una visita conmigo = una venta.

Haz lo que hago y venderás como el que más.

Pero hoy en día, ya no funciona así.

Una visita con tu manager es muy poquita cosa en el nuevo paradigma digital y pandémico.

Cuántos años hemos escuchado empresarios y directivos decir que su presencia en el terreno era clave para:

• Vender a clientes difíciles y lograr los objetivos
• Asegurarse de que sus comerciales trabajaban como debían
• Saber si eran competentes frente al cliente
• Conocer su ritmo de trabajo real

Lo que vale es lo que eres capaz de evaluar del desempeño de tus comerciales desde la distancia, no estar con ellos pateando las calles. 

Porque eso es del siglo pasado y han pasado 21 años desde que cambiamos de siglo.

Yo lo que veo a diario con los nuevos managers del siglo 21 que siguen mi método 5G es que:

1. No necesitas desplazarte para estar conectado con cada unos de tus comerciales. Ya tienes suficiente experiencia y conocimientos para guiarlos a distancia.

2. Necesitas potenciar tu liderazgo como manager, no formarte en técnicas de ventas. Hoy en día si eres incapaz de crear una relación humana satisfactoria con tu gente, lo vas a pasar fatal.

3. Necesitas comprender cómo funciona el nuevo paradigma digital y construir un sistema de evaluación y seguimiento riguroso y sistemático EN REMOTO.

4. No necesitas hacer perder el tiempo a tus comerciales con formaciones “One shot” de las que no aplicarán ni el 10%. Todo lo contrario, necesitas un programa de desarrollo comercial práctico que te permita, desde EL DÍA 1, multiplicar las ventas incluido en remoto. Que te sea útil hoy y durante los próximos años.

5. Controlar a tus comerciales no sirve para nada. No se trata de que te conviertas en policía o en padre, que no sé lo que es peor. Se trata que crees las condiciones óptimas para que ellos asuman sus propias responsabilidades.

La nueva forma de operar es la de transformarte en un directivo coach digital. 

Los que siguen la ruta tradicional, pierden 6 meses en pensar, 12 en formarse y a los 18 meses están sin energía, porque llevan preparando algo que no terminan de implementar con éxito.

No lo hagas.

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