B2B: El ABC de la venta consultiva

El mundo de las ventas evoluciona y los modelos de negocio actuales se terminan apoyando en la tecnología de una forma u otra. Todos los sectores se digitalizan a un ritmo vertiginoso y dominar las herramientas del marketing online se ha convertido en algo imprescindible a la hora de vender.

En la última década el marketing online ha evolucionado hasta llegar a ser una herramienta clave en el proceso de venta. Pero, ¿y si mi negocio es B2B y tiene plazos de negociación largos? ¿Y si hay varios decisores de compra? ¿Y si el presupuesto es elevado? ¿Existe un híbrido on-off?

Si alguna vez te has planteado estas preguntas, seguramente te dedicas a la venta consultiva y quizás tu landing page no convierte tantos leads como te gustaría, o tras visitar tu web los potenciales clientes dejan sus datos y se van. También existen todavía muchos modelos de negocio que, aunque sean de base digital como un SaaS (Software as a Service), precisan un equipo comercial (humano y cercano) enfocado en el último proceso de la venta, la negociación y/o el cierre.  

En este artículo regresamos al pasado para analizar las herramientas de prospección y captación de leads B2B que, a día de hoy, siguen vigentes y que han servido para inspirar los funnels de venta online de los que tanto hemos oído hablar los últimos años.

AIDA

El concepto AIDA (creado por Elias St. Elmo Lewis, 1898) es un acrónimo formado por los términos anglosajones Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca la venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

Resulta obvio que el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta si primero no hemos captado la atención del cliente, conseguido que se interese y, por supuesto, no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

Nuestra landing page ha captado la atención del lead, este ha dejado sus datos después de conocer nuestro producto o servicio mostrando su interés, pero ¿y ahora ¿qué? ¿Debo dedicarle tiempo? Ha llegado el momento de ponerle cara al lead y conocer bien sus necesidades para fomentar el deseo, transformando esos primeros datos que ha dejado en nuestro formulario en una venta asegurada.

Hasta ahora partíamos de las técnicas del marketing online, pero el proceso de cualificación, la generación del deseo y la acción de compra es difícil que se produzcan en el entorno online. Ya hemos captado su atención y hemos logrado el interés del lead, ahora vamos a cualificar esos leads para medir el valor de cada oportunidad utilizando el siguiente método. Es el momento de pasar el lead al equipo de ventas para investigar su potencial y BANT será el método que hay que utilizar para averiguar el potencial del lead y determinar los recursos que vamos a dedicarle.

BANT

Durante los años 80 se hizo famoso a partir de que lo implementara IBM en Estados Unidos. Hoy es uno de los métodos más usados en empresas de venta consultiva.

BANT es un acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe, o lo que es lo mismo: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra. Con el método BANT vamos a averiguar cuáles son las necesidades (Needs/pains) que han generado el interés por nuestro producto o servicio, quién es el responsable de la decisión de compra (Authority), con qué presupuesto cuenta para solucionarlo (Budget) y la urgencia o el tiempo del que dispone para resolverlo (Timeframe). De esta manera, adaptaremos nuestra propuesta para que se ajuste a sus necesidades, presupuesto y tiempos, facilitando que su interés se transforme en deseo.

Tras varias horas de investigación, cruce llamadas y de correos electrónicos con presentaciones, tu equipo está listo para el cierre y es en este punto cuando volvemos para cerrar el ciclo AIDA. Es el momento de pasar a la acción (no nos habíamos olvidado de la última “A”). Como todo buen vendedor, sabrás que el cierre es una etapa crucial durante este proceso, por suerte, ahora ya sabes todo lo que tenías que saber sobre tu lead y has generado su interés y deseo. Ha llegado la hora de preguntar: "¿Firmamos el presupuesto?" "¿Revisamos el contrato?" "¿Necesitas el pago aplazado?" "Si firmamos hoy, tienes un X% de descuento".

Ahora te toca a ti redefinir tu funnel de ventas. Si te has perdido con tantos acrónimos o necesitas alguna aclaración, recuerda que, independientemente de cómo sea tu negocio y la fase en la que se encuentre, desde el CEEI Valencia podemos ayudarte a definir tu funnel, no importa que sea B2C, B2B, B2B2C, P2P, etc., ¡Buenas ventas!