Desbloquear un Cierre

Publicado por Alejandro Pelegrín en www.innovaconsultoria.com

"Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es la única manera."

(Albert Einstein.  Físico de origen alemán, nacionalizado suizo y estadounidense.)

 

Normalmente cuando se llega a un punto muerto es por falta de información.  Una de las dos partes no sabe qué es lo que quiere la otra; o simplemente aparece el miedo por alguna de las partes.

Lo primero es averiguar si estamos en una situación de bloqueo del cierre:

- Averigüemos en base a ciertas preguntas si hay verdadera intención de compra:

- ¿Quién va a utilizar verdaderamente el producto o servicio?

- ¿Esa persona qué problema va a resolver con mi producto o servicio?

- ¿El cliente qué forma de pago prefiere de las dos que le hemos propuesto?

- ¿Al cliente le interesa más la alternativa A o B?

- Si firmamos ahora y paga el anticipo, empezaremos el día X ¿le va bien para esa fecha?

- Pedirle al cliente que nos pase la Razón Social completa de la empresa a la que quiere que facturemos.

- Según sean las respuestas anteriores, podemos deducir si estamos en una situación de bloqueo del cierre.  En este caso, Analizar la situación para desbloquear la negociación.

Algunas posibles situaciones:

- Sabemos que algo en la negociación la está bloqueando, pero no el qué:

Antes de que todo se descontrole y no haya marcha atrás, hay que dar un paso adelante.  Preguntar y analizar las respuestas:

 “¿Tienen ustedes la sensación de que hasta ahora hemos llevado este asunto de forma satisfactoria?”

“¿Qué les parecería si revisásemos los puntos en los que sí hemos alcanzado un acuerdo y vemos que podemos aprender de cara a la resolución del actual obstáculo?”

- De repente existe menos prisa que antes para llegar a un acuerdo:

Preguntar directamente de cuánto tiempo dispone el Cliente para cerrar con nosotros o con la competencia.  

Estudiar la otra oferta con la idea de buscar que se esté comparando lo mismo entre su oferta y la nuestra.

Detectar con precisión los puntos fuertes y débiles de la oferta de la competencia.

Preparar un Diálogo de Venta nuevo, con esas debilidades detectadas.

- De repente, la otra parte exige mejoras en acuerdos parciales ya consensuados en negociaciones anteriores:

Lo primero es hacer ver que “ese era un punto ya cerrado” y pedir explicaciones de por qué ese cambio con todo tipo de detalles.

Ceder en esos puntos, pero cerrando el resto de los puntos de la negociación a nuestro favor.

- La otra parte, dice “no” a todo y sólo quieren que aceptemos sus propuestas, desconsiderando las nuestras:

Tenemos que averiguar sus intereses y razones de su posición.

- La otra parte nos dice que hagamos propuestas nosotros para desbloquear la situación y que ya tomarán una decisión al respecto:

Hagamos una propuesta vaga o exagerada. Tienen que mover ficha ellos.

 

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