Vender Más!!

Publicado por Alejandro Pelegrín el 14-11-17 en la web de Innova Consultoría.

 

"Si los hechos no encajan en la teoría, cambia los hechos."

(Albert Einstein.  Físico de origen alemán, nacionalizado suizo y estadounidense)

 

El éxito de Ventas a Puerta fría en la mayoría de las Empresas del Mundo está en un 3 o un 4 %. 

• En cualquier tipo de empresa, de manera estándar, sabemos que de 100 llamadas, se consiguen 15 Reuniones de Presentación.
• Sabemos que de estas 15 Reuniones llegan a interesarse realmente sólo la mitad de los Clientes Potenciales.
• Y por último, sabemos que sólo llegamos a vender a la mitad de ellos.  Es decir, sólo vendemos el 3,75 % de las llamadas a Puerta Fría.
• Esto implica que para poder hacer una Venta al mes, tienes que hacer 7 llamadas semanales.

 

No nos debe sorprender entonces que nos llamen continuamente por teléfono de distintos Call Centers de empresas grandes para vendernos. 

Sin embargo, este porcentaje puede aumentarse considerablemente. 

• La Clave está en el Diálogo de Venta, en el Seguimiento del CRM, y en el cumplimiento estricto de los Miniobjetivos Comerciales.

 

Actualmente el éxito de Ventas que tenemos en Innova Consultoría es de un 42,75 %.  ¿Por qué?  Porque aplicamos minuciosamente los tres motivos anteriores. 

 

Diálogo de Venta y Seguimiento del CRM:

Ya hemos hablado en Artículos anteriores de estos dos aspectos.  Revísalos en nuestra Web, y en caso de que tengas alguna pregunta, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

¡Aplícalos, realmente funcionan! 

 

Los Miniobjetivos Comerciales:

Todo equipo comercial debería tener bien definidos sus objetivos comerciales por fases.

 Debemos partir de una buena prospección de mercado.

El Primer Miniobjetivo consiste en hacer una muy buena presentación inicial (vía mail, teléfono, o en persona) para conseguir una primera reunión.

• Realiza un buen Diálogo de Venta.
• Tu Objetivo de Venta es conseguir una reunión personal.
• Lunes y Martes, son los mejores días para hacer todas las llamadas en frío de la semana.

 

El Segundo Miniobjetivo consiste en realizar una Reunión-Presentación del Producto o Servicio que ofreces.

• Realiza un buen Diálogo de Venta, distinto al anterior ya que su objetivo es distinto.
• Tu Objetivo de Venta es Conseguir Información del Cliente.
• El Cliente puede no darte toda la información.  En el 80 % de las ocasiones, tienes que contactar con el cliente varias veces para obtener toda la información. 

 

El Tercer Miniobjetivo es el Cierre de la Venta.

• Realiza un buen Diálogo de Venta completo y adaptado a la necesidad del Cliente.
• Tu Objetivo de Venta es Cerrar la Venta.
• Acaba con un Resumen de todo lo expuesto, sólo con los puntos clave.
• El precio se dice aplicando la Técnica del Sandwich dentro de tu Diálogo de Venta.  Si el Cliente vuelve a preguntarte por el precio, vuelve a explicarle la Técnica del Sándwich completa.

INNOVA CONSULTORÍA