Encuentra tu ventaja competitiva

Actualmente, y debido a la globalización, las empresas tienen que competir con empresas de todo el mundo, sabiendo que el nivel es muy alto en la mayoría de los sectores. Por lo que si quieren crecer, tiene que ser a costa de ganar cuota de mercado a sus competidoras, lo que no es nada fácil.

La única forma es tener ventajas competitivas, y por ventaja competitiva se entiende: tener alguna característica diferencial sobre sus competidores que le permita conseguir unos rendimientos superiores de forma sostenible en el tiempo. La diferenciación supone realizar las cosas de forma distinta tanto a nivel de producto, como de servicio, estrategia de comercialización,…..

Lo primero que debemos hacer es definir de forma clara el producto que queremos vender, y el valor que este le va a suponer al comprador, ya que sin este conocimiento no es posible encontrar la diferenciación con los de la competencia. Para realizar una correcta definición debemos de: conocer los atributos funcionales (para que sirve, fiabilidad,…), los atributos físicos (diseño, envase,…), los atributos psicológicos (qué supone su utilización para el consumidor); y una vez realizada esta labor empezaremos a estar en condiciones de definir el precio, ya que en base a las ventajas o diferencias encontradas respecto a la competencia podremos describir los valores y beneficios que aporta, y por los que nos compraran a nosotros.

Las estrategias más habituales para diferenciarse de la competencia son: Diferenciación por precio, a través de disminuir los costes de producción y distribución, pero manteniendo los niveles de calidad y fiabilidad; en general es una mala opción, a menos que hayamos conseguido incorporar una nueva tecnología o innovación, o hayamos optimizado el proceso productivo con la consiguiente inversión tecnológica. La Diferenciación por liderazgo, que supone conseguir que nuestro producto sea el mejor del mercado en todo momento, lo cual es muy difícil pues nos obliga a mantener un nivel alto de inversiones para poder generar nuevas ideas o soluciones, y poderlas llevar al mercado en breve plazo. Diferenciación por exclusividad, lo que supone ser el único, para lo cual tenemos que buscar necesidades no cubiertas en el mercado, desarrollarlas y comercializarlas  a través de los canales más adecuados.

Y por último, adecuar las ofertas a nuestros clientes, detectando cuáles son sus necesidades y deseos, e  intentando satisfacerlos; para lo cual necesitamos seleccionar el segmento del mercado al que nos queremos dirigir, para ajustar nuestros productos a las necesidades detectadas por esos clientes.

Las condiciones óptimas para una ventaja competitiva serían: que esta sea única, exclusiva y difícilmente copiable o imitable por nuestra competencia; que pueda mantenerse a medio y largo plazo; que sea superior  a los competidores, y que la podamos aplicar a diferentes situaciones de mercado. Lo cual no siempre es fácil de conseguir.

>> Artículo de Jesús Casanova publicado en Levante EMV