Vender más: Las 7 claves del Comercial Perfecto

Vender más, mejorar los márgenes de beneficios y aumentar la rentabilidad de procesos y capital humano. Esos son los objetivos de las empresas en un tiempo de adaptación al cambio en el que la sociedad de la información, con las Nuevas Tecnologías a la cabeza, ha modificado el panorama socioeconómico.

Tal y como indica el último “Informe de la Sociedad de la Información” elaborado por la Fundación Telefónica, el uso de la redes sociales ha aumentado, sobre todo, entre un público mucho más maduro. (Un público en el que impera el denominado marketing de segunda pantalla ante el uso de smartphones).

Además, cabe destacar el auge en la importancia de los smartphones en la sociedad actual donde, incluso, ya se habla de “smartphonics”: gente que ha cambiado sus hábitos de compra y de pago, según la plataforma whocalledmypone.net.

Un nuevo tipo de comercial

Tal y como indica Amparo Andrés, responsable de Operaciones I+D+i de Fuerza Comercial Consultoría, “la irrupción y continua mejora de internet, el hecho de querer estar interconectados e informados constantemente gracias a las redes sociales y a los denominados teléfonos inteligentes, ha propiciado el que sea necesario la aparición de un nuevo tipo de comercial, mucho más omnicanal y preparado para adaptarse al cambio, que consiga vender más que la competencia estableciendo un beneficio mutuo cliente-vendedor, que es, en definitiva, en lo que consiste la venta”.

Para la responsable del departamento de I+D+i de la consultora, hay una serie de claves que permiten identificar al comercial perfecto capaz de vender más y mejorar la cuenta de resultados de las empresas:

 1. Más preparado

Tradicionalmente, la de comercial ha sido una profesión que parecía reservada para aquellas personas que no sabían bien qué hacer, una salida “fácil”. Sin embargo, las nuevas demandas exigen que si se quiere vender más que la competencia y mejorar la cuenta de resultados, sea preciso que los comerciales estén mucho más preparados, con un amplio conocimiento de los procesos de venta y del cliente del S. XXI. En este contexto, cabe destacar el papel que la Universidad Autónoma de Madrid ejerce con su oferta educativa dirigida al sector comercial.

 2. Omnicanal

Tal y como se indicaba en el artículo, las NNTT han propiciado la aparición de un nuevo tipo de cliente más informado, exigente e infiel, con un poder muchísimo mayor que el de hace apenas unos años. La gestión del cliente, por tanto, ha de llevarse a cabo adaptándose a estas NNTT, a través de varios canales. Todo ello con un objetivo más allá del de vender más: obtener una Experiencia de Cliente que permita convertir en fans de la marca a los leads.

 3. Buen comunicador

El cliente actual está sometido a múltiples impactos por lo que lograr que nuestro mensaje sea el que se quede en la mente de nuestro interlocutor debe ser de obligado cumplimiento. Para lograrlo, es preciso saber manejar las claves de la comunicación: ser concreto, atractivo, con un mensaje de valor… En definitiva, es aplicar la estructura de la venta (AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción) a la comunicación.

 4. Resiliente

Saber levantarse tras cada caída no es una opción sino una obligación. Y no es una frase hecha sino la verdad. En ventas, cada día se reciben muchos NO por lo que el comercial ha de estar preparado para ello, sobreponerse y dirigirse a la siguiente visita dispuesto a afrontar otra visita para vender más. Es lo que en ventas se conoce como “Efecto Nadal”.

 5. Metódico

Para vender más y mejorar los registros es necesario tener una metología de ventas. La diferencia entre ser o no ser metódico en ventas determinará la mejora de la eficiencia y la mejora de resultados o no. Además, tener una metodología de ventas minimiza los esfuerzos focalizándolos solo en aquellas oportunidades que realmente se consideren importantes.

 6. Analítico

Analizar la potencia de su mercado y el potencial de las personas que ejercen las labores comerciales es la esencia del Proceso Comercial Perfecto que tiene, como resultado, la mejora de los KPIs y la consecución del aumento en las ventas de la empresa en un marco de tiempo más reducido.

7. Experto

Vender más implica ser un experto en ventas. Es el resumen de los todos los puntos anteriormente citados. Se trata de dar un servicio 10 al cliente del Siglo XXI, más preparado e informado pero también más infiel a la marca. Para lograrlo, estar en constante formación es necesario como vía para dar respuesta a la demanda suscitada.