EL MANAGEMENT, CLAVE DEL ÉXITO EN VENTAS

Más digitalizado, omnicanal, en constante proceso de formación, proactivo y con una actitud ejemplar frente a su equipo.  Esos son los rasgos que definen al Manager de Ventas del S. XXI, según los ponentes del 4º encuentro del Foro de Excelencia Comercial. 

Bajo el título: “Recursos Humanos, Management y Ventas”, el Foro sirvió como ágora de debate en torno a la figura del Manager de Ventas como elemento indispensable dentro del proceso de transformación comercial de las empresas, en mercados altamente competitivos y en pleno proceso de digitalización.

Para ello, cinco expertos como Manuel Rivera, Learning and Capabilities Development Manager de Vodafone, David Muntañola, Chief Commercial and Marketing Officer de Correos, Ignacio Martínez, Respnsable de Finanzas & Seguros de Carrefour, Juan José Carvajal, Jefe de Personal Comercio IB de Michelín, y Sergio Ortega, HR & Infrastructures Director de Northgate, debatieron sobre la figura del Manager de Ventas como pieza fundamental del engranaje comercial.  

La generación C

Manuel Rivera, por su parte, destacó la importancia de la formación como resultado de la digitalización y de la influencia que ejerce en los clientes, hablando ya de una Generación C: Crean, Colaboran, Comparten y están Constantemente Conectados.  “Por eso, los retos del líder comercial han variado: la aptitud debe ser algo obligatorio pero la actitud, liderar con el ejemplo e ilusionar, es algo en lo que se debe trabajar cada día”, aseguró.

En relación a la transformación comercial y a la digitalización, David Muntañola, de Correos, aseguró que su empresa “tuvo que cambiar el chip, implantar una inteligencia comercial que no había sido desarrollada en el pasado y en la que el rol del manager ha sido fundamental”. Además, Muntañola puso el acento en la necesidad de la actitud a la hora de vender y en la necesidad de llevar a cabo foros que aúnen los mundos de Recursos Humanos y las ventas “pues deben ir de la mano”.

Ignacio Martínez, de la financiera de Carrefour, también quiso resaltar la figura del mando intermedio en pleno proceso de transformación comercial y con la crisis como telón de fondo. Para el responsable de Finanzas y Seguros de Carrefour, el éxito pasa por ofrecer formación a los managers como punto de partida. Pero no solo. Martínez aseguró que algunos pilares sobre los que se debe asentar el cambio son la digitalización y gestión proactiva, la formación adecuada a las necesidades así como un rediseño de la organización en los casos que sea estrictamente necesario.

El Management como elemento diferenciador

Tras la ponencia de Martínez, Juan José Carvajal definió la estrategia llevada a cabo por Michelín en las que los procesos de Management han tenido un papel protagonista. Para Carvajal, “el manager nace pero también se hace; ha de pilotar los resultados por lo que la calidad del Management ha de evidenciar los buenos resultados, un Management que responsabiliza y desarrolla a cada persona”.

Por su parte, Sergio Ortega, de Northgate, coincidió con su predecesor en la importancia del Management como vía para la diferenciación de las empresas. “Cada vez tenemos más acceso a la información y unos mercados más globales y maduros. Esto conlleva que haya falta de tiempo del cliente que es más exigente y tiene expectativas más altas. Por eso, el objetivo tiene que ser diferenciarnos y lo debemos hacer a través de los procesos de formación a los mandos intermedios”.

Premio El Mejor Director Comercial 2015

Rafael Machín, director ejecutivo de Fuerza Comercial Consultoría y portavoz del Foro de Excelencia Comercial, aprovechó la ocasión para anunciar la puesta en marcha del premio al Mejor Director Comercial del 2015: ”Tratándose del Foro de Excelencia Comercial, queremos premiar la excelencia en la dirección de los procesos comerciales, reconocer la labor de quienes dignifican esta profesión”.

El premio El Mejor Director Comercial 2015 está valorado en 10.000 € mientras que el segundo clasificado recibirá un premio valorado en 5.000 €. El jurado del mismo está formado por algunos de los miembros del Foro que valorarán aspectos claves como la mejora de KPIs, la mejora en la cuenta de resultados y la mejora de ventas.

El ganador se conocerá en el siguiente encuentro del Foro de Excelencia Comercial que se celebrará el 10 de marzo.

Sobre el Foro de Excelencia Comercial

El Foro de Excelencia Comercial nace de la mano de la Universidad Autónoma de Madrid y Fuerza Comercial Consultoría como vía para ensalzar y dignificar la profesión del comercial y del vendedor en un momento en el que es clave para la sostenibilidad de los mercados en pleno cambio.

El Foro está formado por expertos y directivos de Marketing, Recursos Humanos y Ventas de empresas como Vodafone, Calidad Pascual, Seur, Northgate, Carrefour, Michelín, Disney, Universidad Autónoma de Madrid, Prosegur, o Incipy-Increnta, por citar algunas.