Successful Negotiation: strategies and skill

Objetivo

El objetivo de este programa es que los participantes aprendan a manejar de forma práctica las herramientas de negociación necesarias para su óptima gestión, con simulación de roles y discusiones, que permitan igualmente incorporar conceptos, fundamentos y cuestiones clave para desarrollar estrategias enfocadas a conseguir el éxito en un proceso de negociación en inglés.

Este programa está diseñado para cualquier profesional, con independencia del sector o tipo de actividad, para los cuales sea relevante contar capacidades y habilidades negociadoras.

Contenido

1. La negociación como proceso en el contexto de administración de una organización

1.1 Conceptos básicos de negociación, ¿Cómo maneja usted el conflicto?

1.2 Zona de posible acuerdo (ZOPA). El anclaje en negociación.

1.3 La mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN o BATNA).

1. Negociación racional y la negociación basada en principio

2.1 Diferencia entre la negociación racional y la negociación basada en principio.

2.2 Modelo de 7 elementos.

1. Negociación distributiva y negociación integrativa

3.1 Estilos de negociación. Lo que dejamos en la mesa de negociación.

3.2 Pasos a seguir en una negociación exitosa.

3.3 Negociación con Múltiples Agentes.

1. Role play negociación

4.1 Caso Práctico y Negociación con Equipos Virtuales.

4.2 Conclusiones y Cierre del Curso.

Profesorado Paul Esqueda

Profesor Titular de Ingeniería en la Universidad del Estado de Pensilvana. Profesor y experto en negociación y proyectos.

Ha sido Decano Asociado de Penn State University Berks (USA) por 12 años. Ha sido Jefe de la División de Ingeniería, Administración de Empresas y Computación de Penn State Berks. Ha sido Profesor Visitante de Negocios de la Deusto Business School en Bilbao (España).
Ha publicado 32 trabajos internacionales en revistas arbitradas, 10 artículos en proceedings internacionales arbitrados, siete capítulos de libros, y dos libros.
El Doctor Esqueda es también consultor internacional para diversos organismos (de ONUDI, la OEA, el SELA, y de la Unión Europea) y miembro del consejo de varias empresas privadas y estatales en Venezuela y otros países.
Decano Asociado de Penn State University Berks (USA). Profesor y Experto en Negociación y Proyectos.

Metodología

A lo largo del programa, además del trabajo individual desarrollado por cada uno de los participantes, los profesionales accederán a clases virtuales en directo (que han sido previamente agendadas), a través de un Campus Virtual especialmente diseñado para ello. Esto permitirá interactuar con el profesor a través de videoconferencias y foros de discusión.

La utilización de casos a lo largo del programa, diseñada para aumentar la complejidad a medida que las sesiones avanzan desde un único elemento hasta múltiples elementos, facilitará a los participantes un conocimiento práctico de negociaciones complejas, incluyéndose cuestiones en torno a las peculiaridades de la negociación y el impacto de la cultura en el proceso.

Ventajas

La metodología del programa presenta múltiples ventajas puesto que permitirá:

• Desarrollar habilidades y competencias de negociación para un entorno internacional.
• Incorporar herramientas que faciliten tanto la negociación presencial como online o a distancia, cada vez más utilizada por las organizaciones
• Gestionar la agenda profesional del participantes de forma adecuada, dado que las sesiones con el profesor también se realizarán de forma online, permitiendo su realización en cualquier lugar (*)
• Aplicar de forma práctica todo el conocimiento del programa, dado el uso de artículos o casos prácticos que permiten una perspectiva absolutamente aplicada de todo el contenido a través de foros de discusión donde los alumnos plantearán sus preguntas e ideas.
• Aprender a negociar como individuos y en equipos. Además los participantes formarán parte de distintos equipos para que interactúen con diversos perfiles, lo que les expondrá a distintos estilos de negociación.

(*) Y teniendo en cuenta que, en cualquier caso, las sesiones serán grabadas e incorporadas al campus para su posterior revisión o para el caso de imposibilidad de asistencia del participante